merchandising

merchandising

Es la exhibición  y presentación de un producto cuya función es atender (imágenes).

El merchandising es el producto que utiliza imagines  con el objetivo de que la atracción al cliente impulse las ventas.

El merchandising, en ese sentido, incluye diversas técnicas que apuntan a presentar los productos o servicios en las mejores condiciones para que éstos resulten atractivos al potencial comprador. La intención es captar la atención e incidir en la conducta de compra a favor de ciertos artículos.

Las distintas empresas y negocios que tienen claro que para mejorar sus resultados necesitan poner en marcha una campaña de merchandising de un producto determinado es fundamental que previamente sepan los pilares que debe tener la misma:
• Es imprescindible que los productos estén ubicados en el negocio en un espacio no sólo visible sino también perfectamente accesible y amplio.
• El artículo en cuestión debe tener un precio competitivo respecto al resto de los que tienen los de otras marcas.
• Hay que darle viveza y atractivo a los puntos de venta.
• Es fundamental también motivar la compra por parte del consumidor, mediante precios atractivos o bien haciendo uso de regalos.

Teniendo en cuenta estos criterios es como se conseguirán los resultados óptimos respecto a la venta del producto en cuestión.

El merchandising de presentación: se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, se compra; es decir, lo que también llamamos compra por impulso.

 

Merchandising de gestión: es la segunda etapa en la evolución del merchandising. Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de los productos). Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de lineal, etc. El merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.

El merchandising de seducción: consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor. Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 % del olfato, un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto de venta. Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los productos, de su presentación y de la decoración en general. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor comodidad. La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta. Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands de demostración, avisar a la clientela cada vez que se produzca una demostración y anunciar las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.

Tipos de clientes

Cliente shopper: es aquel que necesita unas series de argumento para acudir a un establecimiento y no  a otro. Quiere saber dónde hay que comprar.

Cliente buyer: es el cliente dentro de establecimiento que quiere saber que comprar y  basara su decisión en las distintas ofertas, las promocione, el trato recibido.

Merchandising y ciclo de vida del producto: Podemos clasificar el merchandising según las necesidades exigidas por el ciclo de vida del producto. Según Salen existen cuatro tipos de merchandising: de nacimiento, de ataque, de mantenimiento y de defensa.

El merchandising de nacimiento Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc

El merchandising de mantenimiento Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes: – Dedicación personal. – Buenas relaciones personales con los encargados. – Promociones y animación del lineal.

El merchandising de ataque Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este producto.

El merchandising de defensa Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender el lineal en este caso significa la aceleración inmediata del declive hasta la desaparición completa. El fabricante tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa del producto.

Merchandising y ciclo de vida del producto

Merchandising de ataque: es la ampliación del lineal para un producto de la familia que ha tenido un desarrollo positivo con respecto a otros.

 Merchandising de defensa: Frena la reducción del lineal e intenta inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas.

Merchandising de gestión: Pretende gestionar el espacio para optimizarlo, basándose en la recogida y análisis constante de

Información, principalmente generada en el propio establecimiento.

Merchandising de mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal conveniente hay que defender lo más eficazmente posible esta situación.

Merchandising de nacimiento: Se define el emplazamiento, el primer pedido, el lineal acordado al producto, tras obtener la nueva referencia con el distribuido