EXHIBICIÓN
La exhibición
de productos consiste en la selección, colocación y presentación de tal manera
que el cliente se sienta motivado a querer hacer la compra del producto. El
objetivo de la exhibición de mercancías es:
¨ Atraer la atención del cliente
¨ Fidelizar al cliente
¨ Ofrecer el producto
¨ Provocar el acto de compra
TIPOS
DE EXHIBICIÓN:
1. EXHIBICIÓN HORIZONTAL:
Es muy
elegante y fácil de ubicar.
Los productos
son puestos de manera horizontal para que sean mas visibles.
Son
utilizados mayormente para las promociones dentro de los centros comerciales.
La
creatividad es muy importante en esta exhibición
Hay un mayor
tiempo de exhibición
2. EXHIBICIÓN VERTICAL:
Se ubica los
productos ubicando desde un sector de la góndola desde el primero hasta el
último estante. Es diseñada para cualquier producto desde alimentos hasta
accesorios para encontrarlos con mayor facilidad. Permite que el cliente tome
el producto de manera más sencilla y resulta atrayente.
3. EXHIBICIÓN MIXTA:
Es la
combinación de la exhibición horizontal y la vertical.
Se maneja
para tener la mayor disposición del cliente.
Los productos
deben de estar bien organizados para que el cliente se sienta más atraído por
el producto.
¿QUE
ES UN STAND?
El stand es
el espacio dentro de una feria o salón en el que una empresa expone sus
productos o servicios, es un espacio identificativo de cada empresa en el que
se acoge a los visitantes y se realizan negociaciones comerciales, El stand debe
constituir el espacio en que la empresa se presenta ante sus clientes y ante su
competencia por lo que debe reflejar fielmente su filosofía e imagen
corporativa constituyendo a su vez un entorno ameno y atractivo.
TIPOS
DE STAND
a) STAND PORTATIL: Básicamente se trata de un soporte
gráfico fácilmente transportable. Muy limitados a nivel de comunicación.
b) STAND MODULAR Estructuras
de aluminio con paneles plastificados. Se instalan normalmente en recintos
feriales. Aportan un coste bajo y una versatilidad de implantación óptima.
Limitan enormemente la capacidad de distinguirnos de nuestra competencia ya que
son uniformes cromáticamente y normalmente de reducidas dimensiones
.
c) STAND DE DISEÑO
LIBRE Proyecto global en el que no hay limitaciones a la creatividad.
Conseguimos captar la atención del cliente y distinguirnos de nuestros
competidores. Son obras de mayor envergadura y coste.
IMPLANTACIÓN
CRUZADA Y EN FORMA VRAC
FORMA
CRUZADA: Consiste en una
implantación conjunta de productos que se complementan entre sí o en la forma
en que el consumidor las usa o las consuma.
FORMA
VRAC: Consiste en la
presentación de artículos de una misma categoría o bien de productos diferentes
pero con complementos son por lo general desordenados pero al detalle.
MALLA:
Consiste en colocar
estratégicamente las familias de productos en función de rotación o notoriedad
de los artículos que se encuentran en las zonas frias.
NIVELES
DE UBICACIÓN DEL LINEAL O PRODUCTOS
Ø NIVEL SUPERIOR: (Altura entre 120 y 170cm)
Denominado como el “Nivel de percepción” Su principal objetivo es atraer al
cliente con la mirada por eso su ubicación superior.
Ø NIVEL MEDIO: (Altura entre 80 y 120cm) Se
considera muy cómodo puesto que está al alcance de las manos.
Ø NIVEL BAJO: (Altura desde los 75 cm del
suelo) Es considerado de percepción muy nula.
ZONAS
CALIENTES Y FRIAS
Existen dos
tipos de espacios: las zonas calientes, donde pasa mucha gente; y las frías, a
donde no llega nadie o no pasa la gente, (no es llamativo para ellos).
Transformar los puntos fríos en calientes es una excelente forma de vender más
y ser más productivos en el negocio.
Las zonas
calientes son los puntos más visitados por los clientes y suelen estar al lado
de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc
Por otra
parte, las zonas frías son las áreas más alejadas de la puerta y a las que
apenas llega la gente, como detrás de las columnas, los rincones y esquinas, o
puntos ciegos, etc.
El 70% de los
clientes que entran en una tienda sólo recorre las zonas calientes. Todo lo que
ofrecen en las zonas frías es como si no
existiera, es como si no fuese llamativo para ellos. Esto supone desaprovechar
una gran parte de la superficie de la tienda.
Por lo tanto,
resulta muy importante intentar transformar las zonas frías en calientes. Esto
lo puedes conseguir de diferentes formas:
-Procurar situar
la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido
contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más
probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las
prendas o artículos.
Disponer de
dos puertas, usa una como entrada y otra como salida. Esto obligará a los
clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. También tenemos
que tener en cuenta por ejemplo la circulación de esa tienda, el itinerario
(cajas y puertas de entrada, disposición del mobiliario). La velocidad de
circulación, (los pasillos deben facilitar una circulación fluida pudiendo acceder a todas las secciones).
Tiempo de permanencia en la tienda, (depende de la velocidad con la que nos
movamos en la tienda, su longitud y
recorrido).
-Reforzar las
zonas frías. Puede añadir más iluminación, espejos, displays, ofertas, muestras
o cualquier otro elemento que llame la atención de la clientela, (aunque solo
se acerquen a mirar los productos).
-Mejora la
señalización. Una buena rotulación de las secciones y las ofertas de la tienda
siempre ayudan al cliente a recorrer el establecimiento en el orden deseado y
encontrar los productos que no están a simple vista y pueden estar más
escondidos y por tanto no ser llamativos para la clientela.
-Tener
ordenada la tienda, (sin tener ropa por medio). Intentar lograr siempre una
distribución racional del punto de venta, dejar pasillos amplios, cómodos para
la clientela, reponer rápidamente los lineales, instalar la iluminación
adecuada… Todo esto invita a deambular más rato por la tienda, o en cualquier
caso llamará aún más la atención de la gente que irá a echar un vistazo.
Si seguimos
todos estos pasos tendremos un negocio próspero y duradero, claro está, que muy
pocos consiguen este objetivo.
STOCK
DE INVENTARIOS
Son definidos
como una provisión de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del
proceso productivo y la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes.
En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la
compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender
a sus clientes sin mayor transformación.
MATERIAL
P.O.P
El material
POP (Point of Purchase) Es una categoría del marketing que recurre a la
publicidad en los puntos de venta algunos ejemplos son los siguientes:
Llaveros,
relojes, calendarios, memorias USB, carpetas, gorras, camisetas etc. este
material debe ser muy variado depende de la edad de la empresa, el presupuesto,
el perfil del cliente al que va dirigido, el ciclo de vida de la marca, incluye
también los letreros que se usan en los estantes.
.jpg)
.jpg)
STOCK
Stock O Inventario
Llamamos
stocks o existencias de una empresa al conjunto de materiales y artículos que
se almacenan, tanto aquellos que son necesarios para el proceso productivo como
los destinados a la venta.
Es importante no confundir el stock con el
surtido:
Llamamos surtido a la variedad de artículos de
una misma clase que una empresa ofrece a sus clientes (distintos modelos,
distintas tallas, distintos colores).
El stock, en cambio, es la cantidad de mercancías
depositadas, o las existencias de un determinado producto, tanto en los
almacenes como en la superficie de ventas.
Composición de los Stocks
1.
Materias primas. Productos
que sirven para la fabricación y que se encuentran en el almacén a la espera de
ser empleados en el proceso de producción.
2.
Productos semiterminados.
En este apartado podemos considerar los productos en curso, es decir, los que
se encuentran a la espera de ser reintegrados en la siguiente fase de un
proceso de fabricación, o los fabricados por la empresa que no se destinan a la
venta mientras no se completa su fabricación.
3. Productos
terminados o mercaderías.
Se encuentran en los almacenes a la espera de ser vendidos.
4. Bienes
de equipo y recambios. Es
la maquinaria y los equipos empleados por la empresa para desarrollar su
actividad, así como las piezas dedicadas a la sustitución de las que se van
deteriorando en las máquinas del proceso productivo.
5.
Materiales diversos.
Sirven para mantener las máquinas a punto.
6.
Productos defectuosos u obsoletos.
Son los que han salido con algún defecto de fabricación o se han quedado
desfasados por permanecer mucho tiempo sin venderse.
7. Envases
y embalajes. Los envases
son aquellos recipientes destinados a la venta, esto es, que servirán para
comercializar el producto que contienen. Los embalajes sirven para proteger el
producto envasado durante la manipulación, el almacenamiento y el transporte.
8. Residuos.
En el proceso productivo
se generan desechos o restos sobrantes a los que o bien no se puede sacar
ningún provecho (virutas), o bien se pueden aprovechar de alguna manera
(chatarra).
Nivel de Stock
Llamamos
nivel de stock a la cantidad de existencias de un artículo almacenada en un
momento dado.
Cuando no se puede hacer frente a la demanda
de un artículo por falta de existencias en el almacén, se dice que se ha
producido una rotura de stock. El hecho de que haya un stock insuficiente puede
traer consigo una serie de inconvenientes:
• Pérdida de
ventas.
• Pérdida de
imagen.
• Pérdida de
la confianza de los clientes
Tipos
de Stock
Los stocks se pueden clasificar mediante
ciertos criterios, como la funcionalidad o la operatividad, y la gestión.
A.
Criterio Funcional.
Desde el punto de vista de la función que
deben cumplir los stocks, podemos distinguir los siguientes tipos:
1. Stock
de ciclo. Es el que sirve
para atender la demanda normal de los clientes. Se suelen hacer pedidos de un
tamaño tal que permita atender la demanda durante un periodo de tiempo largo.
2.
Stock de seguridad. Es el
previsto para demandas inesperadas de clientes o retrasos en las entregas de
los proveedores. Funciona como un «colchón» complementario al stock de ciclo.
Ayuda a evitar las roturas de stock.
3. Stock
de presentación. Es el
que está en el lineal para atender las ventas más inmediatas, es decir, las que
están a la vista del consumidor. La cantidad dependerá de la venta media, del
tipo de producto y de la política comercial que se mantenga.
4. Stock
estacional. Su objetivo
es hacer frente a aquellas ventas esperadas que se producen en una determinada
estación o temporada. Sería el caso del turrón, los helados o las gafas de sol.
También se puede producir por huelgas, guerras o, simplemente, por razones
comerciales (la semana de las corbatas, el día del libro, etcétera).
5. Stock
en tránsito. Es el que
está circulando por las distintas etapas del proceso productivo y de
comercialización. También se llama así el stock acumulado en los almacenes de
tránsito situados entre los almacenes del comprador y del vendedor.
6. Stock
de recuperación. Son
artículos o productos usados, pero que pueden ser reutilizados en parte o en su
totalidad para otros nuevos.
7. Stock
muerto. Son los artículos
obsoletos o viejos que ya no sirven para ser reutilizados y deben ser
desechados.
8. Stock
especulativo. Si se prevé
que la demanda de un determinado bien va a incrementarse en una gran cuantía,
se acumula stock cuando aún no hay tal demanda y, por tanto, es menos costoso.
B. Criterio
Operativo
1. Stock
óptimo. Es el que
compatibiliza una adecuada atención a la demanda y una rentabilidad maximizada
teniendo en cuenta los costes de almacenaje.
2.
Stock cero. Este tipo de
stock se identifica con el sistema de producción Just in Time (JIT) o «justo a
tiempo», que consiste en trabajar bajo demanda, es decir, sólo se producirá
cuando sea necesario para atender una demanda concreta. Por ejemplo, las
empresas fabricantes de automóviles tienden a un stock cero.
3. Stock
físico. Es la cantidad de
artículo disponible en un momento determinado en el almacén. Nunca puede ser
negativo.
4. Stock
neto. Es el stock físico
menos la demanda no satisfecha. Esta cantidad sí puede ser negativa.
5. Stock
disponible. Es el stock
físico, más los pedidos en curso del artículo a los proveedores, menos la
demanda insatisfecha.
Surtido
Se define como el conjunto de referencias que
ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerla unas
determinadas necesidades o deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico
en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen
su inversión.
Estructura del servicio
Es la
distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar,
identificar y gestionar estratégica mente la oferta comercial:
Departamentos. Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en
función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas
secciones que forman un departamento concreto. ejem: departamento de aseo.
Secciones.
Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías
de productos homogéneas respecto a las necesidades que satisfacen los artículos
que forman la sección. Ejem: Higiene personal.
Categorías
de productos. Son
divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias, formando grupos de
productos que los consumidores perciben como interrelaciones en la
satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos formas de
presentación en función de cómo se agrupen los productos que la forman ejem: higiene
bucal.
Familias. Corresponden a un conjunto de
artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo
diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el
conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento .ejem:
crema dental.
Subfamilias. Corresponden a una serie de
subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueden ser
clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores,
texturas, componentes, naturaleza, etc. Ejem: crema dental niños.
Referencias. Corresponden a unidades de venta que satisfacen la
misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el
modelo y el contenido del producto; habrá tantas como artículos disponga el
establecimiento. Ejem: crema bob esponja.
DIMENSIONES
ESTRATÉGICAS DEL SURTIDO
1. DIMENSIONES
OBJETIVAS:
Todas las
formas de distribución minorista, definen su posicionamiento objetivo a través
de estas cinco dimensiones del surtido.
1.
Amplitud del surtido. La
amplitud del surtido viene determinada por el número de secciones de las que
dispone un determinado formato comercial.
2.
Anchura del surtido. La
anchura del surtido viene dada por el número de categorías de productos,
familias y subfamilias que contienen una sección. Se habla de surtido ancho,
cuando la sección tiene muchas categorías, familias y subfamilias y estrecho
cuando tiene pocas.
3. Profundidad
del surtido. La
profundidad del surtido mide el número de referencias que posee una determinada
familia o subfamilia de productos; por lo que vendrá dada por las diferentes
marcas, modelos, tamaños, etc. que componen la oferta comercial del
establecimiento.
4. Coherencia
del surtido. Un surtido
coherente significa que las secciones o categorías de productos que componen la
estructura del surtido de una tienda, gocen de homogeneidad y complementariedad
con respecto a las necesidades y deseos que satisface.
5. Esencialidad
del surtido: es el grado de coincidencia entre el surtido que
ofrece el establecimiento comercial y el surtido que espera la clientela clave,
independientemente de la rentabilidad. Las dimensiones subjetivas del surtido
2. DIMENSIONES
SUBJETIVAS:
Están
determinadas por tres variables, calidad percibida, grado de coincidencia y
valor añadido. Para conocer la mente del comprador, debemos saber que
características o atributos son capaces de reducir la diferencia entre lo que
el consumidor espera encontrar en el establecimiento comercial y lo que
realmente se le ofrece, es decir, debemos hacer coincidir los complejos e
incluso abstractos términos de servicio-surtido-calidad esperada y
servicio-surtido-calidad ofrecida. La coincidencia en los términos, es igual a
la satisfacción de la clientela clave y por tanto a la percepción positiva del
comercio.
1. SERVICIO: El servicio es el conjunto de
prestaciones que el cliente espera, además del producto, como consecuencia del
precio, la imagen y la reputación del mismo.
2. CALIDAD: La calidad es el nivel de excelencia
que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a su clientela clave. La
máxima excelencia en calidad se produce cuando los deseos del cliente lo
programado (esperado) y lo realizado por el establecimiento (ofrecido) son
coincidentes.
3. SURTIDO: El surtido es el conjunto de
referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para
satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos
